Na ponta do lápis

Publicado em 12/05/2016 por Luiz Marcondes

As lojas que não fazem parte de uma rede de franquia levam alguma vantagem competitiva sobre as outras? Confira as respostas para esta e outras questões.

Fazer e refazer as contas se perguntando “Mas onde eu gasto tanto dinheiro?” não é uma realidade comum apenas para pessoas físicas. Franqueados também se perguntam isso. E em tempo de crise, o cuidado deve ser redobrado.


Por isso, o Mapa das Franquias conversou com Marcus Rizzo sobre temas que afetam diretamente o bolso de quem opera uma ou mais lojas de franquia. Rizzo é administrador de empresas e já atuou diretamente em mais de cem organizações nacionais e multinacionais. Ele é também um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF) e sócio da Rizzo Franchise, consultoria. Especializada na estruturação de organizações franqueadoras e suas redes de franquias, a Rizzo Franchise atua há mais de 20 anos na formatação de redes nacionais e internacionais do mercado de franchising.


Leia a seguir a entrevista com Rizzo, na qual ele fala a respeito de royalties, taxa de propaganda e outros assuntos fundamentais desse universo. Confira.


Mapas das Franquias: Os royalties tornam produtos de franquias mais caros, já que entram no custo. Devido a essa fator, as marcas que não são fortes perdem vendas para quem não é franquia? 


Marcus Rizzo: Royalties sobre compras (franquias de Marca & Produto) encarecem e em muitos casos inviabilizam a operação pois oneram duplamente o negócio. Primeiro, oneram o Custo da Mercadoria Vendida ao franqueado; e segundo, aliviam a carga de tributos sobre produtos vendidos pelo franqueador (PIS, ICMs e outros transferindo esta carga tributária para ISS sobre os Royalties) ao franqueado que, por sua vez, não consegue a devida compensação.


Neste caso, o franqueado pergunta diariamente se poderia conseguir produtos mais baratos. E é claro que sempre encontrará uma “paleta”, um “pão de queijo”, um “donuts”, um “café” tão bom, ou melhor, e certamente vai comprar. Além de poupar no produto vai pagar menos royalties.


Royalties sobre vendas (franquias de Negócio Formatado) cobrados pelo franqueador denotam que a rede franqueada, juntamente com o franqueador, buscam os melhores insumos, com preços imbatíveis (gerados pelo grande volume de compras), com a melhor qualidade.


Com estas vantagens o franqueado pode administrar seus custos e transferir preços competitivos ao consumidor que nunca poderão ser ofertados por negócios independentes.


Neste caso, o franqueado pergunta diariamente se o valor pagos pelos royalties valem os serviços e apoio recebido. Basta ele pensar nas vantagens de pertencer a uma rede que possui enormes vantagens pela compra cooperada, que ele jamais teria sozinho, para permanecer na rede.


Mapas das Franquias:  O fundo único de propaganda também pode ser apontado como fator que encarece produtos/serviços de franquia ou deve ser encarado como investimento? Caso seja assim, como é possível medir seu retorno?


Marcus Rizzo: O fundamento para a Taxa de Propaganda é mesmo para os Royalties. Medir o retorno é fácil quando franqueados participam diretamente da aplicação destas verbas e conseguem ver o retorno em aumento de vendas gerado pela propaganda.


Mapas das Franquias: Franqueadoras têm alguma vantagem adicional na hora de conseguir o melhor preço de seus fornecedores? Quais?


Marcus Rizzo: Quase 8% das vendas mundiais de Coca Cola ocorrem dentro dos 36.000 estabelecimentos do McDonald’s. Creio que não é necessário explicar as vantagens oferecidas aos franqueados pela Coca e, por sua vez a fidelidade da rede que há dezenas de anos tem no refrigerante da Coca seu carro chefe de vendas em bebidas.


Mapas das Franquias:  Como um franqueado pode diminuir custos sem sair do padrão da franquia? É possível tomar alguma ação individual, da loja, ou sempre tem que partir da franqueadora?


Marcus Rizzo: Um bom franqueador busca incessantemente ganhos de produtividade e muita redução de custos dentro de sua operação, sempre escutando franqueados. O próximo passo é espalhar estes ganhos pela rede, implantando processos uniformes para manter o padrão da rede.


E a crise?


Mapas das Franquias: Considerando-se apenas o universo de franquias, quais os setores menos e mais afetadas pela crise econômica? E por quê?


Marcus Rizzo: Mais afetados – franquias de Marca & Produto, todas! Estas franquias abriram muitos negócios em pontos inadequados quando havia em abundância consumidores. Estes consumidores sumiram e os franqueados ficaram com seus negócios às moscas e com estoques cheios. Qualquer dúvida pergunte as centenas de franqueados de lojas de chocolates, sapatos ou mesmo cosméticos, sendo que alguns deles com várias unidades de diferentes marcas do mesmo franqueador.


Menos afetados – franquias de Negócio Formatado onde os franqueadores possuem uma única preocupação – vendas dos franqueados (e não compras) e, como tal, sempre buscando as melhores localizações junto ao público alvo consumidor. E não pense que eles são “bonzinhos” pois precisam incessantemente aumentar as vendas dos franqueados pois é daí que são gerados os royalties (e não sobre as compras).


Quem sairá dessa primeiro?


Mapas das Franquias: Quais seriam os setores a se recuperar primeiro em uma eventual retomada econômica?


Marcus Rizzo: Todos os setores de franquias de Negócio Formatado, pois seus franqueadores são parceiros dos franqueados na redução de custos, produtividade e aumentar as vendas com margem.


Mapas das Franquias: Em tempo de crise, que estratégias as franqueadoras podem usar para convencer novos franqueados a se juntarem à rede?


Marcus Rizzo: Mostrar que sua experiência consolidada na operação do negócio faz vendas crescerem e custos caírem.


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Palavras-chaves: Franquias , Gestão de franquias , Marcus Rizzo , Relação franqueador e franqueado , Royalties , Taxa de publicidade