Conversamos com Marcus Rizzo, administrador de empresas e um dos fundadores da Associação Brasileira de Franquias (ABF) para responder estas questões.
Rizzo também é sócio da Rizzo Franchise, consultoria que atua há mais de 20 anos na formatação de redes nacionais e internacionais do mercado de franchising. Ele esclareceu quais os requisitos para uma expansão verdadeiramente profissional de uma marca fora do país e nos deixou com muitas outras perguntas. São aquelas que cada franqueador deve responder para si mesmo antes de partir nessa empreitada.
Confira a entrevista.
Mapa das Franquias: Quero internacionalizar minha marca. O que dá certo aqui dá certo lá fora? Como posso saber se isso é viável?
Marcus Rizzo: Buscando um Master franqueado (aquele que terá o direito de sub-franquear no país) que se comprometerá a implantar várias unidades próprias para experimentar e testar o conceito no país.
O mais importante é que você consiga transformar este Master Franqueado em franqueador, assim se você não consegue transformar candidatos em franqueados localmente, avalie se conseguirá transformar o Master Franqueado em franqueador (ele terá que montar centro de treinamento, ter consultoria de campo e tudo mais).
Mapa das Franquias: É preciso que a pessoa à frente da internacionalização tenha conhecimento profundo de outras culturas ou pelo menos ter vivido fora para iniciar esse processo?
Marcus Rizzo: Se você realmente quiser uma expansão profissional, tenha certeza disto. E a outra certeza é de que você tenha um conceito e um modelo de negócio que não seja alterado no país de expansão – Big Mac é Big Mac aqui e em mais 36.000 diferentes locais.
Mapa das Franquias: O cenário de crise atual facilita ou dificulta uma internacionalização de marcas? Por quê?
Marcus Rizzo: Nenhuma dificuldade! O que dificulta é a falta de experiência e conhecimento do próprio negócio (falta de padrão, vários modelos) e decidir ir para expansão internacional – é um desastre!
Mapa das Franquias: Até cerca de 3 anos, os principais destinos das franquias brasileiras eram EUA e Portugal. Quais os países onde a marcas brasileiras podem obter sucesso hoje e por quê?
Marcus Rizzo: Está difícil de lhe indicar sucesso em internacionalização das franquias brasileiras que ainda estão no estágio de Marcas & Produtos e ainda não atingiram o grau de Negócio Formatado. Ou seja, baseiam a sua operação em vender produtos aqui e lá fora. Deveriam vender conceitos e modelos de negócios.
Mapa das Franquias: Quantas unidades próprias uma franquia deve ter no exterior antes de começar a formar sua rede de franqueado? Existe uma regra ou padrão?
Marcus Rizzo: Um Master deveria ter pelo menos cinco unidades com um mínimo de dois anos de operação no mercado local antes de pensar em sub-franquear. Tempo suficiente para absorver o conceito e poder transferi-lo.
Mapa das Franquias: Que tipo de marca mais “emplaca” lá fora e que tipo teria dificuldade, devido às suas particularidades regionais?
Marcus Rizzo: Todas que tivessem uma adequada modelagem e estrutura poderiam expandir internacionalmente.
*Logística, treinamento, royalties – você está pronto para Internacionalizar sua rede de franquias? Responda as perguntas da Rizzo Franchise.
Você Está Pronto Para Internacionalizar Sua Rede de Franquias?
1. Começando do começo: Se a sua operação doméstica não estiver funcionando – internacionalizar não vai melhorar nada.
– Qual é a condição de suas operações domésticas?
– Você tem uma base estável nas suas operações domésticas?
– Você tem experiência, longevidade no negócio e qual a quan-tidade de franquias instaladas e em operação?
– A sua estrutura organizacional é madura e capaz de oferecer suporte as suas unidades próprias e franquias?
2. Se a sua operação doméstica é estabelecida sob condições de es-tresse – a internacionalização vai piorar – é melhor não tentar
– Que tipo de organização será necessária para suportar a ope-ração internacional
– Você tem as pessoas adequadas para satisfazer as necessida-des da internacionalização
3. Responda honestamente – O seu programa de treinamento e está à altura da tarefa?
– Seu programa de treinamento pode capacitar máster fran-queados que vão franquear localmente seu negócio?
– Seu atual programa de treinamento é capaz de preparar o seu master franqueado e os franqueados a operarem o negócio em outro país
– Seus franqueados e gerentes de unidades próprias estão pre-parados – depois do treinamento – a operarem dentro dos padrões sem o seu envolvimento?
4. Proteger sua marca e o seu sistema de operação do negócio no ex-terior é tão importante quanto proteger sua casa. Você tem a capa-cidade de fornecer a necessária proteção de marca e do sistema?
– Existem procedimentos operacionais para o negócio local-mente?
– Quais são os recursos necessários para garantir o desempenho da unidade franqueada?
– Esses recursos podem ser adaptados – de forma rentável – para atender as necessidades no exterior?
– Seus manuais de operações e procedimentos são adequados para as operações atuais? Eles podem ser facilmente adapta-dos para as operações internacionais?
– Você pode desenvolver manuais e procedimentos adicionais necessários para apoiar a sua estrutura internacional?
– Você é capaz de acessar e analisar informações sobre desem-penho operacional e outros indicadores de performance do negócio?
5. Você tem a capacidade de obter informações financeiras e apoiar suas franquias garantindo a saúde financeira de curto e longo prazo do negócio?
– Você tem capital suficiente para a sua atual actividade domés-tica? Ela é auto-sustentável através das taxas de franquia e de royalties?
– Você tem os recursos financeiros para cumprir as metas nacionais?
6. As operações internacionais – no início vão demorar mais tempo e custam mais do que você pode esperar. Não conte com entradas do exterior para compensar a escassez em casa.
– Como estão as relações com seus atuais franqueados?
– Seus franqueados estão satisfeitos com seu apoio atual – você pode duplicar essa satisfação no exterior?
– Você pode antecipar as alterações provocadas na sua atual estrutura com as operações internacionais?
7. Não assuma que só porque falam a mesma língua que os consumidores vão comprar seus produtos e serviços.
– Quais são os objetivos de sua gestão em curso no exterior?Eles são razoáveis ou realizáveis?
– Você tem o compromisso de longo prazo de gestão necessá-rias para alcançar seus objetivos financeiros?
– Eles estão dispostos e capazes de investir os dólares necessá-rios?
8. Atrasar a expansão internacional até que esteja pronta não é uma indicação de falha – é uma gestão responsável. Se estiver apto a ini-ciar a internacionalização determine:
– Quais os mercados oferecem uma certeza razoável de sucesso
– Quais mercados provavelmente você deve evitar – de curto e longo prazo
– O perfil do seu francheado internacional
– Como você irá recrutar os candidatos
– Se você precisa estabelecer unidades piloto no mercado
– Como você irá estabelecer taxas para o mercado e as implicações fiscais.
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