Para que uma empresa se mantenha competitiva e obtenha destaque no mercado, um dos diferenciais é uma formação de preços dos produtos adequada ao negócio. Segundo a Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), o comerciante deve ter o conhecimento completo dos custos e das despesas operacionais para administrá-los de forma coerente, posicionando-se melhor do que o concorrente.
De acordo com a Entidade, é preciso se atentar aos custos diretos, tais como mão de obra e fornecedores; e aos custos fixos, tais como salários, impostos, internet e taxas bancárias. Completam a lista custos indiretos, depreciação e manutenção de equipamentos, prestadores de serviço, custos variáveis, fretes de vendas, comissões, horas extras, entre outros. A receita gerada deve ser subtraída da somatória desses números de custos, que precisa ser satisfatória para cobrir a despesas fixas e obter lucro, assim, será constituída a margem de contribuição, ou seja, o que cada produto colaborou individualmente para a formação da receita líquida.
Ainda é necessário encontrar o preço específico de cada peça. Para isso usa-se o markup, o cálculo é feito por meio dos porcentuais das despesas variáveis e fixas e do lucro almejado. A fórmula utilizada é a markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)].
Em pequenos estabelecimentos, normalmente o próprio empreendedor é o responsável pela formação de preços. Nessa realidade, a FecomercioSP sugere buscar dados com o contador para utilizar os relatórios financeiros nessa tarefa. Pode-se também optar por uma consultoria especializada, as assessorias econômicas juniores dentro das universidades ou investimentos em cursos para treinamento próprio seriam opções acessíveis.
Contudo, quando o negócio se expandir, a Entidade recomenda a contratação de um analista de custos com formação em Contabilidade, Administração, Engenharia de Produção ou Economia. Porquanto, não havendo um profissional capacitado, corre-se o risco de: não contabilizar as despesas fixas; copiar preços dos concorrentes; esquecer dos impostos; confundir margem com lucratividade; ou não saber realizar aumentos.
A Federação lembra que nem sempre o reajuste de preços acompanha a inflação, pois alguns itens podem não ter sofrido alteração, enquanto outros podem ter ficado em um patamar maior ou menor. Por isso, é importante o conhecimento de toda a cadeia produtiva, analisar os principiais índices inflacionários (IPCA, IGMP, INPC, entre outros) e fazer um comparativo dentro do setor de atuação. Neste último caso, as dicas são: a análise SWOT, na qual pontos fracos e fortes da sua empresa são identificados, bem como as oportunidades e ameaças do mercado. Por consequência, deve-se acompanhar a concorrência, analisar as propostas e se posicionar à frente. Além de verificar como o mercado e os consumidores estão reagindo ao seu negócio e à concorrência.
A Entidade enfatiza que é preciso oferecer o melhor preço, sem perder a lucratividade. Assim, também é fundamental se atentar a fatores como: análise adequada do público alvo, correta escolha de canais de venda, proteção contra “ataque chinês” e outros eventuais produtores predadores, apoio pós-venda, definição de quais concorrentes serão acompanhados, levantamento de preços em diferentes momentos dos produtos desejados, entre outros cuidados. Por meio dessas etapas, será possível equilibrar os recursos e maximizar os resultados, evitando prejuízos nesse tempo de estagnação econômica.
